在本期广交会中，纺织、服装、鞋类等品类展区最为热闹。有趣的是，在忙碌间隙，不少服饰展商们还挤了挤时间，逛了逛广交会首次设立的新展区——跨境电商和海外仓展示区。不少参展的服饰企业工作人员告诉记者，跨境电商和海外仓展示区的设立为企业“出海”创造了新机遇，对于广大中小外贸企业而言，这无异于坐上了通往跨境电商的“直通车”。

“我们起步于东莞的服饰产业，但面对竞争越来越激烈的传统外贸市场，我们必须开辟新渠道、寻找新增长点，向全球市场抢订单。”第135届广交会期间，东莞彤鑫实业集团（以下简称“彤鑫”）首席执行官张何文如此对记者说道。

用创新作为中小企业的品牌“护城河”

作为中国“南派服装基地”，东莞纺织服装产业见证了改革开放40多年的历程。

经过多年发展，东莞的镇街逐步发展自身的特色产业，形成了“一镇一品”的专业镇特色经济。虎门的服装以南派休闲女装、梭织衬衫、西服为主，大朗毛织、厚街鞋业也形成了全国闻名的纺织产业集群。

东莞服协执行会长乔荣曾指出，东莞的纺织服装产业一直以来是外贸大于内销，据不完全统计二者占比，内销和外贸的占比是4比6。

东莞服饰产业肥沃的土壤和开放的环境孕育了大量的服装外贸企业，张何文也选择了这个赛道，他创业的首选地，也同样是东莞。

在最开始创业时，张何文花了很多功夫钻研投入产出比，而后将店铺主营品类锁定在针织服装。他说，以针织面料为主的休闲服饰对身材体型的包容性更强，能承接更多的消费需求，相比于梭织面料服饰，针织服装的生产效能和资金周转效率也更高。

一段时间后，张何文发现，传统工贸一体的外贸具有一定的短板——响应速度慢，难以满足小单快反的市场要求。于是，张何文开始走向整合渠道之路。

他向记者坦言，跨境电商快时尚领域实际上早已经是一片红海，竞争激烈。这要求企业不仅要有优秀的上架能力，稳定健康的现金流，还要有创新作为品牌的护城河，对于身为中小企业的他们来说，更为重要。

“我们主要的重点放在渠道整合上，面料的优化交由纱厂、织厂、染厂这些更具实战经验的团队解决。产品开发上，各个主力工厂的设计团队都会积极调动，我们做的是‘出标准，给方法，定期限，盯品质，看数量’，自己公司的设计团队更多的是把握大方向和审核。”据张何文介绍，彤鑫底层实际上是投资公司，表层是服装公司。彤鑫只做设计、开发、跟单、仓检和仓储，中间段的生产安排给了外协厂，以此保障整个组织保持轻量化。

提前布局“小单快反”抢抓欧美市场

面对SHEIN等跨境电商的快速扩张，张何文也带着“打不过就加入”的心态，成为了SHEIN的OBM（自有品牌生产）供应商，主要负责输出品牌、视觉，以及供应链。

在过去几年里，彤鑫的供应商从原本4家规模供应商转变为32家小厂商，数量翻了八倍，这32家厂商主要都集中在东莞。

“现在流行‘小单快反’。虽然目前从美国等主流市场来看，‘小单快反’还没有完全铺开，但这一定是一个大趋势。大供应商很难响应这种小订单，所以我们用只有十几人的小工厂，反而更快。”张何文告诉记者如今，彤鑫实业主营美国市场。现在企业在海外设置了独立站，同时也在亚马逊、沃尔玛、SHEIN等平台开设了品牌店铺。

为了保证时效可控，彤鑫实业在DHL分拣站设点，同时投资了一家货运代理公司。

“如果从亚马逊等平台多渠道配送，费时较长。如果可以通过自有公司，时效能够大大提升，时间就是金钱，这很重要。”张何文说。

文｜记者 孙绮曼图｜受访者提供